Dal business ai dati, dai dati al business
Si parte sempre dalla domanda della direzione, non dalla tecnologia disponibile. Il Modello K è il modo in cui teniamo quella domanda ancorata a un numero preciso: un livello e un oggetto di analisi, dichiarati prima di calcolare qualsiasi cosa.
Il Modello K: che cosa si calcola, e su che cosa
Due assi. Il livello dice fin dove si arriva, dal ricavo netto fino alla cassa; l’oggetto dice su che cosa si calcola: prodotto, cliente o commessa. Ogni numero che consegniamo dichiara entrambi: è il modo più rapido per evitare la discussione in cui due persone difendono margini diversi senza accorgersi di guardare due livelli o due oggetti diversi.
listino meno sconti in fattura e resi, articolo per articolo
materiale a distinta, manodopera diretta, lavorazioni esterne
trasporto e accantonamento garanzia
Struttura, ammortamenti e componenti non ricorrenti entrano qui, attribuiti per convenzione. È il livello su cui si riconcilia con il bilancio, non quello su cui si decide se tenere un cliente o un prodotto.
scorte e giorni di copertura
EBITDA meno la variazione del circolante. Gli investimenti restano fuori perimetro: sono decisioni sul capitale, non sulla marginalità. I debiti di fornitura si agganciano alla categoria d’acquisto e non ai tre oggetti.
meno premi di fine anno e contributi commerciali, che maturano fuori fattura
costo variabile del venduto, sul mix che quel cliente acquista
provvigioni, costi di servizio, assistenza concessa fuori garanzia
Struttura, ammortamenti e componenti non ricorrenti entrano qui, attribuiti per convenzione. È il livello su cui si riconcilia con il bilancio, non quello su cui si decide se tenere un cliente o un prodotto.
crediti, giorni di incasso, scaduto
EBITDA meno la variazione del circolante. Gli investimenti restano fuori perimetro: sono decisioni sul capitale, non sulla marginalità. I debiti di fornitura si agganciano alla categoria d’acquisto e non ai tre oggetti.
corrispettivo maturato, comprese le varianti riconosciute
costi diretti registrati sulla commessa
trasferte, subappalti, installazione e avviamento
Struttura, ammortamenti e componenti non ricorrenti entrano qui, attribuiti per convenzione. È il livello su cui si riconcilia con il bilancio, non quello su cui si decide se tenere un cliente o un prodotto.
lavori in corso, anticipi ricevuti
EBITDA meno la variazione del circolante. Gli investimenti restano fuori perimetro: sono decisioni sul capitale, non sulla marginalità. I debiti di fornitura si agganciano alla categoria d’acquisto e non ai tre oggetti.
Gli stessi livelli si calcolano su canale, agente, linea, impianto e sull’azienda. Sull’oggetto cliente vale però una regola: il cliente diretto e il distributore hanno un prezzo netto — listini e sconti — non confrontabile. Quindi i clienti si confrontano all’interno di ciascun canale.
Margine K: il margine al netto degli oneri finanziari
Ogni cliente e ogni prodotto immobilizza capitale, e quel capitale ha un costo. Il Margine K lo riporta sull’oggetto che lo genera.
Oggi quel costo sta negli oneri finanziari, in una riga che non è attribuita a nessuno. Chi paga a centottanta giorni e chi paga a trenta risultano avere lo stesso margine.
- Clienteil credito
- Prodottola scorta
- Commessail circolante, lavori in corso compresi
È il numero in cui margine e cassa si ricongiungono, ed esprime la marginalità reale di un cliente o di un prodotto. È l’unico del modello che non si trova già in un conto economico.
Concedere trenta giorni di dilazione in più costa all’azienda circa quanto mezzo punto di sconto, a un tasso del sei per cento. Dilazione e sconto incidono sullo stesso numero: sono due leve convertibili, non indipendenti.
Non è un gradino in più, ma una rettifica del margine di contribuzione: il margine di contribuzione II sul cliente, il margine di contribuzione I sul prodotto. Il tasso è il costo effettivo del debito aziendale, dichiarato una volta sola per tutti gli oggetti.
Come si arriva a una decisione
Quello che questa pagina descrive per parti, in un progetto si presenta come una sola sequenza: si guarda un cliente, si scopre una cosa che non torna, si risale a quanto costa, si finisce su che cosa si può fare. Qui sotto proponiamo un esempio basato su una delle situazioni raccontate nelle Industries — il cliente su cui il comitato crediti e il comitato commerciale, nella stessa settimana, arrivano a conclusioni opposte.
Esempio illustrativo costruito sulla situazione «Due riunioni, lo stesso cliente, due conclusioni opposte». Cifre inventate. Il tasso applicato è il costo effettivo del debito dell’azienda, qui ipotizzato al sei per cento.
Chi è questo cliente
Sei milioni di ricavo netto, già depurati dai premi di fine anno e dai contributi commerciali, che maturano fuori fattura e che quasi nessun sistema riporta sul cliente che li ha generati. Il margine è quasi tutto attribuito per identità: ricavo, sconti, premi e provvigioni sono suoi e di nessun altro, solo il trasporto richiede un driver. È un numero su cui si può prendere una decisione. Poi si va a vedere quando il cliente paga.
Il conto dell’attesa
Quell’esposizione va finanziata, e finanziarla costa centosettantatremila euro l’anno. Oggi la cifra sta negli oneri finanziari, sotto il risultato operativo, dove non è attribuita a nessuno: è il motivo per cui in comitato commerciale questo cliente risulta fra i migliori. Riportata su chi la genera, il suo margine scende di due punti e nove.
Le due leve
Valgono quasi la stessa cifra, ma nei fatti non si equivalgono. Lo sconto agisce dal prossimo ordine ed è la leva che si tira sempre per prima, quindi su questo cliente è già stata tirata. I giorni non li ha mai negoziati nessuno, ma si smontano lungo una rotazione del credito. La leva ancora disponibile è quella lenta, e per questo va vista con mesi di anticipo invece che al tavolo della trattativa.
Che cosa rende il modello affidabile
Un modello di margine si giudica su tre cose. Sono le domande che il controllo di gestione fa per primo, e a cui quasi nessuno risponde in modo esplicito.
Quadratura: nessun residuo
Ogni euro di variazione del margine è attribuito a un effetto. Non esistono voci residuali né differenze da quadratura: se l’analisi non quadra, non è stata applicata correttamente.
Nelle analisi che si vedono di solito c’è sempre una voce «altro». È lì che si nasconde ciò che nessuno ha spiegato.Dichiara quanto è solido ogni numero
Non tutti i numeri hanno lo stesso valore, e il grado di solidità accompagna sempre il dato: chi legge sa in anticipo che cosa è determinante per una decisione, e che cosa serve solo a inquadrare.
Dalla causa all’azione
L’analisi non si ferma alla spiegazione: individua le leve, e per ogni leva indica chi la controlla in azienda, quanto vale in euro una sua variazione, in quanto tempo l’effetto si manifesta, che cosa oggi la blocca.