Che cosa mettiamo sotto controllo
Un oggetto ben definito — la marginalità — e tutto il ciclo che serve per misurarla con precisione. Tre domande, in quest’ordine: perché serve, dove guardiamo, con quale ciclo. Non facciamo implementazione ERP, dashboard commerciali fini a sé stesse, sviluppo applicativo custom.
Perché serve: il margine e gli adeguati assetti
Dal 2019 l’articolo 2086 del codice civile chiede all’organo amministrativo di dotarsi di assetti organizzativi, amministrativi e contabili adeguati alla natura e alla dimensione dell’impresa, anche in funzione della rilevazione tempestiva della crisi. Nella pratica significa poter rispondere, con dati e non a sensazione, a due domande: come sta andando la marginalità, e se la cassa dei prossimi mesi è sufficiente a coprire gli impegni.
Che cosa produce il modello
Margine per prodotto e per cliente aggiornato con continuità, scostamenti rispetto al budget con le cause separate, ciclo del circolante e giorni di incasso, riprevisione dei mesi successivi. Sono misure utili al monitoraggio, e sono le stesse che servono a decidere.
Che cosa non produce
Non è una relazione di conformità e non sostituisce il lavoro di chi la conformità la certifica. Il modello dà all’organo amministrativo i numeri su cui esercitare la funzione che la norma gli attribuisce: l’attestazione resta un’altra cosa, e riguarda altri.
Chi si occupa di adeguati assetti lo fa quasi sempre dal lato dell’adempimento. Noi lo guardiamo dal lato dell’esecuzione: la norma chiede numeri che l’azienda in larga parte non ha, e costruirli è il nostro lavoro. Quali siano quei numeri è l’oggetto delle sezioni che seguono.
Il percorso del margine
Le tre stazioni che il margine attraversa: si forma in produzione, si consuma nel rapporto con il cliente, si trasforma — o non si trasforma — in cassa. Ogni stazione si legge su un livello e un oggetto del percorso definito nel Modello K.
Il ricavo entra intero a sinistra. Ogni stazione ne trattiene una parte, e quello che resta a destra è la cassa. Le proporzioni del disegno sono illustrative: quali siano davvero, in una singola azienda, è la prima cosa che il modello misura.
Margine di prodotto
Costo industriale da distinta e ciclo, varianze di acquisto e di produzione. Otteniamo il margine per articolo, linea e famiglia.
Produttività industriale
Ore, saturazione degli impianti, scarti e rilavorazioni, rese di materia prima. Sono le grandezze fisiche che determinano il costo unitario prima che la contabilità lo registri.
Margine di cliente e canale
Il percorso da lordo a netto: sconti, premi, contributi, resi, provvigioni e costi di servizio logistici.
Margine di commessa
Avanzamento, costi a finire, scostamento sul preventivo, lavori in corso.
Crediti e incassi
Giorni di incasso per cliente e canale, scaduto, condizioni concesse. Quanto costa finanziare chi paga tardi, attribuito a chi lo genera.
Scorte e copertura
Copertura per stadio, materie prime, semilavorati e prodotto finito. Il capitale fermo a magazzino e la parte che finirà svenduta.
Sullo stesso modello, quando servono, entrano anche quattro estensioni.
Redditività per agente, area e canale, al netto delle provvigioni maturate e del costo della relazione. Dice quali zone rendono davvero e quali reggono solo sul volume.
Valutazione su quello che la fornitura fa costare a valle — ritardi, non conformità, lotti minimi — e non sul solo prezzo in fattura. Il più economico non è quasi mai il più conveniente.
Il margine di ricambi, assistenza e contratti sulla base installata, misurato per conto proprio invece che mediato con quello della macchina venduta. È spesso lì che sta il margine vero.
Reporting di gruppo, partite intercompany e riconciliazione con il consolidato, così che il margine gestionale e il bilancio raccontino la stessa cosa.
Il margine si pianifica prima di essere misurato
Le tre stazioni dicono dove guardare. Resta un asse che non è un oggetto di analisi: il tempo. Budget e costi standard lo alimentano inizialmente. L’analisi delle varianze durante l’anno e la riprevisione aggiornano le attese quando i numeri veri cominciano ad arrivare.
Costi standard
Distinte, cicli, tariffe, listini di acquisto. Uno standard sta in piedi solo se le anagrafiche sono tenute bene.
Budget di margine
Il margine atteso per prodotto, cliente, commessa. Stessa struttura del consuntivo, così i due sono confrontabili riga per riga.
Consuntivo
Il margine realizzato, con gli stessi criteri di attribuzione usati a budget. Se questi cambiano, il confronto perde di significato.
Varianze e bridge
Lo scostamento scomposto in volume, mix, prezzo e costo. Non quanto è stata sbagliata la previsione, ma dove il margine si è perso, spostato o creato.
Riprevisione
Il margine atteso ricalcolato in corso d’anno alla luce dei numeri veri. È la parte che quasi nessuno riesce a fare, perché i modelli spesso non sono costruiti per essere rieseguiti.
Il giro si compie una volta al mese o una volta a trimestre, secondo il ritmo di chiusura dell’azienda.
La spiegazione di perché il margine è cambiato, separata per effetto: ogni euro di variazione attribuito a una causa, senza voci residuali e senza differenze da quadratura.
Società di servizi
Le tre stazioni descrivono un’azienda che trasforma materiali. Nelle società di servizi il costo principale non è la materia prima, è il tempo delle persone: cambiano i driver, non il metodo.
Commessa e progetto
Margine per commessa, avanzamento, costo a finire, lavori in corso e ricavi maturati non fatturati.
Saturazione e tariffa
Utilizzo delle risorse, ore non fatturabili, scarto tra tariffa di listino e tariffa media realizzata.
Mix prodotto e servizi
Quanto margine fa il canone, quanto il progetto — e quanto uno dei due sta sussidiando l’altro.
Ricorrente e one-shot
Canoni, manutenzioni e rinnovi: la quota di margine che si ripete e quella da riconquistare ogni anno.